什么是下沉市场?资深社交电商观察者:它才是真正的中国营销前线

什么是下沉市场?高级社会电子商务观察员:这是真正的中国营销前沿

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作者的话:

在本期中,编辑部提出了沉没市场的主题。它似乎在心脏的深处受到了打击。这是我最熟悉的地方。沉没的市场几乎记录了我多年的成长历史。

当我第一次到达《销售与市场》时,当我不在管理岗位上时,我带着一个袋子跑过无数的一线市场。那时,一线业务是我最好的老师,教了我很多。几乎每一天,我都会总结一下我所看到,听到和想到的自己。如果你不明白,请问老师。随着时间的推移,我在营销方面也有自己的理论体系。可以说,一线市场教育了我,接着说,在这里,你可以阅读真实的中国营销。

今天,3,4和5线市场有一个非常外国的名称,称为下沉市场,但我不完全同意这一说法。城里的人觉得,除了城市里的东西,他们应该下沉,但我说这个模型在城市的成功可能无法做到整个国家,但是市场的成功下沉必须能够遍布全国各地。

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自秦汉以来,中国已进入县制(历史教科书称这在封建社会中实际上是不准确的)。县和县社会的一个非常显着的特征是,国家统治高度依赖于官僚机构,而不是分裂的亲属关系。从这个角度来看,官僚机构的管理能力将直接决定管理的状态。

官僚机构的管理是“县县”。

如果将管理国家与营销管理行为进行比较(事实上,没有必要进行比较,那就是营销管理行为本身),那么该县是该管理系统的最小结构单位。因此,古人会发出“这个县是由世界统治,世界是安全的”的感觉。这种感觉看似简单,实际上内涵丰富。 “治理”一词是许多管理结果的集合。

今天,中国有2,850个县,他们都是中国的营销。

这是我想说的第一点。沉没的市场实际上是一个结构性的想法。

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我有一个特殊的爱好,那就是开车喜欢走国道,不喜欢走高速。如果时间不紧,我特别愿意开车转身。这也可能是长期营销工作造成的职业习惯。我会看看每个地方的市场条件和习俗。因此,我对该县有一种特殊的感觉。

举一个简单的例子,如果你看到路边餐厅门口的葡萄酒赞助商,那么80%就意味着你已经进入了一个新的县。

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这表明基层市场竞争是在县城进行的。如果县城做得好,那么你可以搞一个县城。为什么你可以根据县的逻辑开拓市场?这是因为县,乡,和农村的连锁是紧密相连的,县是风,乡镇的人跟着学校。

为什么县乡之间的关系?而不是省会 - 城市 - 县之间的关系?今天,我们很难看到县城有很多东西在风中。这表明中国的市场集约化农业已经达到了非常稳定的阶段。无论谁赢得“县乡乡村”链条,都一定会占有一席之地。

这种精耕细作在中国营销史上创造了一个非常重要的思想。“深度分布”。今天,我认为“深度分销”仍然是许多公司做好营销的必要条件。

这是我想说的第二点。沉没的市场实际上是一种集思广益。

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我特别不同意许多人说,沉没的市场正在埋藏巨大的财富,等待品牌的发展。首先,沉没市场是不对的。这个市场不是下沉,而是一个独立的风向标,可能许多市场有许多相同的共性,但绝对不是我们可以统一思想来衡量一个又一个市场。

这些年我见过太多了。

并非所有品牌都能满足市场需求,大品牌也无法主宰世界。在临沂,银麦啤酒曾一度袭击青岛平度,使青岛啤酒非常难看。在山东西北部,郝家宜花生奶可以抢占石灰石的风头。

它是什么?大品牌依靠空军,依靠品牌的传播,小品牌依靠军队,并依靠特种部队。许多公司没有一分钱的广告,但市场份额是相同的。当许多微型企业开始降落时,他们发现这根本不是一套逻辑。因此,如果你想在县里做好,你必须了解该县。

这是我想说的第三点。沉没的市场实际上是一种特殊的战争心态。

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真正的社交流量在哪里?

必须在县里。

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事实上,微型企业之前所做的社交流量是社交工具产生的流量,而不是真实的社交流量。真正的社会流动必须基于社会行为,两个人总是生活在哪里,社会行为是什么?

你知道,这个县是一个非常封闭的生态系统,它也是一个很容易引爆的生态圈。

为什么这里引爆很容易?因为如果有50个人认识你并且愿意宣传你,也就是说,你将影响25,000人,这几乎是许多县人口的十分之一。而这50人的社会关系可能是错综复杂的,也就是说,你有无形的信任叠加。

确切地说,一个好的活动设计肯定会让你引爆一个县市场。

最后,分享一点绝对的干货。

当我们从事微型企业时,特别是在微型企业的早期,我们使用吸引业务,销售产品,销售机会的想法,因为市场足够大。今天,当我们在做县市场时,我们不能用吸引投资的想法,因为投资范围不够大。

招人,潜力不够,招的很多人,市场不够,我该怎么办?

随着环境的变化,角色也会发生变化。在这里,您不能将社区用作管理和销售的工具。你必须把他变成一个沟通的工具。做好规划,做好商业模式,最好地传播社区。这是“深度分发”模型的在线版本。

这是我想说的第四点。沉没的市场实际上是一个社区的想法。

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