三只松鼠创始人章燎原:创业不难,守业才难

创始人的高度决定了公司的高度。创业的步伐是不停的,首席执行官对企业家精神和企业管理的思考也无法阻止。这也是企业家精神的本质,不断学习,更新迭代认知,并将自身精炼为产品。

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DG Capital A轮松鼠创始人兼首席执行官张义元认识到,创业并不困难,难以保持业务。在过去的一年里,作为三只食用松鼠的舵,张一元非常焦虑,经常失眠;他做了很多反思,然后在业务方向,品牌定位,商业模式和组织结构方面实施了三只松鼠。激烈的改革最终使三只松鼠的表现重回正轨。

今年,我最担心的是,我突然觉得创业并不困难。

创业有勇气,热情和激情,还有奖金。在启动期间没有焦虑,因为失败并不重要,无论如何,没有。业务的失败面临着已经变得一无所有的事情。这种“不”不是个人的“不”,它对员工负责,对社会负责,并对所有人的期望负责。

我经常患失眠症。在过去的一两年里,情况更加严重。我只能用酒精来催眠。平时晚上7点回家,边吃边喝红酒,然后放松一下,如果1点钟不能入睡,再喝半瓶。我不习惯和别人说废话。我通常依靠自己的理解将手机设置为免打扰模式。

我认为七年是一个周期,两年的愚蠢时期,五年的红利期,最重要的是创业红利结束后的过渡期。在这个链接中,许多企业家可能会犯错误。然而,犯错是不重要的,因为没有人有先见之明。公司或首席执行官成为最大能力的能力应该是承认错误,误解和纠正错误的能力。

自2017年9月以来,我们的销售额已停止增长,并继续进入双十一和新年节日。这是一件可怕的事情。

对我们来说,没有增长意味着下降。这三条松鼠占了该行的很大一部分,而互联网的减少是类似悬崖的类型,不像线路的增加和减少是缓慢的。由于在线流量是动态的,因此线路下的终端相对固定,不能一夜之间留下。

现代商业环境的关键是速度和时间,以及更多时间来捕捉对手的进攻。在第一只松鼠的第一年,三只松鼠将首先是淘宝,这样他们就可以动摇所有资源,与竞争对手拉开差距,暂时没有必要赚钱。

现在对手已经改变了,我们不再面对淘品牌,而是像旺旺和大理公园这样的200亿册企业。他们研究电子商务,在线和离线整合的优势很大。我们必须争取时间,并迅速跑到200多亿。在它变大之后,我们并不害怕。

对于增长停滞,直到今年5月,我们都认为这是由负面消息引起的。现在回想起来,它只是一个导火索。事实上,如果公司,品牌和产品没有问题,就不会产生这样的长期影响。事实上,该公司长期以来一直存在隐患,但我们并未意识到其严重性。因为增长可以掩盖所有问题而不会增长,所以问题就出现了。

我们将自己定位为零售商,一家综合性的自有品牌零售商。我们主动承认我们做不好。我们应该在水平方向上做大宽度,有利于销售我们销售的产品,并且它比其他产品更快。当我们的增长停滞不前时,我们发起了一项名为T9战略的内部行动,进行了9次爆炸,速度最快。我们还提出了“全进”面包蛋糕类别,即50。

由于公司定位为零售商,因此有必要扩大渠道。我们曾经非常尴尬,即使天猫超市刚开业,因为金额太小。后来,我们没有放开任何渠道,好像无法出售的东西,成千上万的社交电子商务渠道也纷纷涌入,并分发了数万元的订单。我不太喜欢它。它失去了我们的味道。

这三只松鼠首先被切成坚果。当时没有成熟的坚果品牌上线。我们填补了空白并赢得了市场。 2015年5月,我们从坚果扩展到零食。那就对了。如果三只松鼠只做坚果,我们很可能已被吞噬,或最多三四十亿只,因为坚果流池不够。大。

当我们第一次制作小吃时,我们最初只选择了20种新产品,但在2017年,我们的扩展速度太快,单一产品的创造不够完善,包括创意,包装和选择。在有限的流速下,流量被稀释。

我们经历了很多交通红利,我们看到了同期淘品牌的兴衰。在线竞争非常激烈。交通经济最终是一个交通经济。互联网上的人们在不断变化。与离线商店不同,其他人无法接受。在窗口期结束之前,大量的淘品牌并未迅速在产品上发挥作用,也没有打造品牌并抓住了用户的心。当离线品牌做出反应并进入在线渠道时,他们就消失了。现在,休闲零食品品牌也更加关注电子商务,特别是在线和离线的结合,其优势也凸显出来。

我在想,企业的本质应该是创新,促进事物的发展,而三只松鼠做好电子商务,只有模式创新,产品创新相对较小,我们主要是拿别人的看起来不同的东西去卖。

我们研究了为什么消费者喜欢三只松鼠。首先,产品很好。其次,用户体验是好的,美味的和有趣的。这是三只松鼠的核心竞争力。我们的销售不理想的原因不一定是我们正在倒退,而是消费者的需求正在改善。

归根结底,销售停滞是由于人口红利的消失,人口红利从增量市场转向股市。股票市场也有业务,但对产品和用户体验的要求更高。

许多中国公司之前并不了解创新,特别是在腰部。过去几年,50亿至100亿元的食品企业一直在销售旧产品。今年,有一个迹象,他们向我展示他们的新产品。

过去,整个中国休闲小吃行业一直很好,国内经济市场正在增长,零食销售也在增长。无论业务规模如何,数年或数十年,我们都犯了同样的错误。在过去的几年里,他们的成长并不是很好。他们没有把产品创新看作是重要的,但他们试图吸引投资和渠道,并没有看到太多的增长。

我们要切一个小蛋糕,它卖得很好,但每个蛋糕店都有它。可以牺牲销售额。在股市中,销售不能盲目相信。有些秤称为流量秤,有些品牌称为流量品牌。我们想要一些matcha口味,味道很轻,时尚人群喜欢它,也许少数人喜欢它,但他们会记住这种味道,并会再次购买它,因为没有其他地方。

创新可以帮助我们与其他巨头区别开来。今天,我们的蛋糕和面包类别正在快速增长,三个月的销售额达到7000万元。该类别的原始市场主要是烘焙蛋糕店的7天沽空品牌和大理公园等6个月的长期保护品牌。我们怎样才能走出自己的世界?我们做了45天。因为在线购买的场景是一盒一盒购买。

虽然这三家松鼠公司在遗传上存在偏见,但我对创新的理解是,创新的本质是各种要素的重组,这是非常独特的。创新不一定是从无到有的创新,但它也可以是各种元素的重组,以最大化独特的点。

创新和营销思维可以创造出许多有趣的产品。例如,“小瓶水果”只是将每日坚果从袋子换成瓶子,并在生产线的第一天销售了18万件。不要低估包装的变化,它会带来切换的场景。

在过去,每个人都说三只松鼠的企业文化做得很好,但我后来发现我们过度放大了它的作用,忽略了利益导向。价值在商业的早期阶段很重要,企业应该在中期发挥主导作用。

去年年底,我们开始尝试小型和微型业务部门。到今年3月,整个公司已经转向这种模式,将权力下放给小企业代理商并激发员工的主观动能。

但是,结果不如预期的好。 3月份销售额同比下降5%。这是我们历史上的第一次负面增长。四月和五月几乎没有增长。我们在五月取消了它。

我已经重新考虑过,建立微型商业模式的前提是个人有独立经营的能力,但如果农民不与锄头合作,那么这个领域就会给他带来浪费。

之后,我们将员工的整体薪酬提高了40%,并在研发,IT技术,销售等方面引进了许多人才,并在阿里巴巴,麦德龙等大公司拥有五到十年的工作经验。宝洁公司。过去,我们没有使用外部人才。这三只松鼠曾经养活自己,培养了人。

在早期阶段引入外部力量并没有错。由于电子商务是一种新工具,业内没有成熟的人才,孩子们也更好。但是,当转换到另一条轨道时,相应的竞争对手是不同的,人才培养的速度跟不上企业的发展速度,有必要利用外力。

今年我们在南京设立了办事处,因为芜湖交通网络不发达,南京可以直接连接杭州和上海。通过这种方式,三只松鼠从一个封闭的或区域性的组织转变为一个国家组织。

Now the entire organizational model is based on values, guided by business results, based on competition, and promoted to kinetic energy. There are dozens of products in a category with small teams responsible for the PK relationship between these small units. We introduced the "361" principle. 30% of people are promoted in one year, 60% can be processed, but not promoted, and 10% eliminated.

Why do you want to raise your salary as a whole? Many entrepreneurs have asked me, people or those people, who took 100,000 last year, how to inexplicably get 140,000 this year. I believe that small businesses are set up because of people, because people set wages; large enterprises are camps, what kind of soldiers should be left behind, and the camps will be built well, and good soldiers will come. Some people do not match their salary and salary. If they don't grow up, they will iterate. Entrepreneurs can't be ill-treated, we also have an exit mechanism, and employees will not be owed if they want to go.

We were flattened during the iteration, and there were more than 20 executives reporting to me, compared to 11 in the past. This is inevitable experience in the transformation of talents, because there are more people, we have divided the business unit to a smaller size, and previously installed too many responsibilities on a person with limited ability.

The newly introduced people also have shortcomings, and they are familiar with standard process management, but they have insufficient understanding of our culture, are dull, accustomed to anecdotal reports, and take several months to adjust. I am also psychologically prepared. After three years, half of them may be assimilated, and half of them are definitely not there. Enterprises are still the soldiers of the iron-plated camp.

In the enterprise iteration, a batch of introductions, this assimilation effect is better: the introduction of one, may be "fighting" by your body; you introduce a group, this is not the same.

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After these rounds, I understand that I have made a mistake in the past few years. Overestimated the ability of the organization and ignored the core value of the CEO.

xx我曾经认为我的核心能力是营销,我不了解供应链,所以我对其他人负责。现在我更倾向于把产品质量,研发,包装全部拿到手中。我不关心金融,物流,PAC,销售渠道,定价和采购。

首席执行官是公司前十年或二十年的核心价值。核心的事情应该由你自己完成。不要考虑招募某人来解决问题。

我基本上每天研究这个产品,我正在审查宝贝婴儿详情页面。办公室的白板上摆满了各种各样的产品,还有四个装满新产品的架子。

经过一年半的时间,我们的方向,定位,模式和组织确实已经确定。今年的双十一是测试我们的模型是否可以运行的测试,这是最重要的时间点。双11我们最终递交了6.8亿元的成绩单,比我们的目标略低,但我仍然非常满意,因为1号到11号的销量同比增长了41%。获得这个数字并不容易。

●与董赛福,刘俊红,前海梧桐并购基金谢文利,软银中国冯正明!还有CCTV2《创业英雄汇》投资者:亚红基金安阳,中青创业投资富燕,中小企业协会副会长杜明堂,华阳资本,香港时代资本,银河资本等25家风险投资机构推动产业升级项目对接。

[峰会的价值]

(融资准备):共享项目评估方法,业务计划书写,股权结构设计,风险控制,退出机制,融资路径设计.资本化整体包装!

(资本对接):股权融资,债务融资

(项目升级):顶层设计,商业模式升级,战略规划,股权激励,品牌建设,社会营销.

片断领域。

主办城市:北京,深圳

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